回顾我国变频器市场的发展的历程，其影响国内变频器市场发展的主要要素可归纳为以下三方面：
其一,国家政策。国内变频器市场与众多**消费品和高科技含量生产资料及传统产业产品的市场的历程相似,作为国家朝阳产业的变频器行业，在中国生根、发芽、茁壮成长,是跟改革开放进程的不断深入相伴相生的。国家政策的调整与变频器市场(其中也包括渠道)的形成和发展休戚相关，从*初的进口整机到引进配件组装生产，再到引进生产设备的开发生产,历经了几个大的发展阶段。变频器市场在改革开放前始终困于计划经济(亦称指令性经济)的束缚而发展缓慢,国内制造商及经销商没有经营权,而变频器市场“渠道架构”与“渠道模式”的不完善,厂商也不能有**的产品去充分开拓市场。随着进出口权的放开、经营权的下放以及加入世贸步伐的加快，为变频器市场的发展提供了日益便利的环境。厂商的产品开发及市场推广工作才能更接近市场的需求和变化,变频器市场的流通渠道才能成为保障物流、资金流、信息流顺畅运行的管道。
其二,市场规模。如前所述,中国变频器市场经历过两次发展高峰:**次是20世纪80年代中后期,各厂商通过引进整机,使我国变频器市场发生巨大的变化，推动了变频器产品市场化的进程。在此期间变频器产品从应用到推广都得到跃变，变频器厂商对市场经济逐步由“认知阶段”过渡到“使用阶段”。一大批生产、经营变频器产品的厂商在变频器市场**轮增长热潮中,把握住了扩充产品应用领域、增强自身竞争力的市场机会,并在一定程度上推动和加快了变频器产品到达*终用户的广度和速度。**次高峰是20世纪90年代中后期。变频器市场在经历了20世纪80年代中后期的波峰之后,在20世纪90年代初期进入了引进技术和设备合作生产阶段。此时的变频器市场迫切需要一个崭新的理念打破眼下的沉寂状态,而且要借助能够提供“关键性应用”、具备可操作性的各类解决方案来推动市场的持续发展。
其三,根据产品类型和用户需求的差异及变化,能够勾勒出市场结构的基本特征。厂商根据市场发展趋势调整自身的产品线,同时进行相应的渠道建设。对于厂商来说,选择合适的产品线是关系自身生存的头等大事,在常规产品仍占主流的市场格局中,如何在保持常规产品客户群的基础上,把握*新的技术潮流和用户需求,加大在新产品、高技术含量的产品在经营结构中的比重,提高销售及服务人员的素质,应该是变频器厂商未来一两年内主要考虑的问题。
1、从变频器产品销量来看,1998年中国普通型的变频器产品仍占**优势,而高技术含量的产品仍然依靠进口。而从纵向发展来看,常规产品的市场占有率在下降,高技术含量产品的市场占有率则明显上升。大中型变频器生产经营厂商随着变频器市场的迅速发展及网络化建设的不断推进,带动了变频器产业高速成长的势头，而我国能源政策和环保政策及西部大开发工程的实施，拉动了国内变频器市场的需求,这是变频器市场这块"大饼"的分割发生微妙变化的主要原因。经销商和大的生产厂商在市场渠道构建和市场推广中的做法差异较大，前者根据用户群相对分散、需求殊异的特点,非常重视渠道覆盖的广度和经销商提供个性化方案的能力;而后者根据用户群比较固定,对规划、设计能力及售前、售中、售后服务的质量要求较高的特点,采用直销或借助行业开发能力较强的经销商开拓市场。国内变频器市场正在试图通过激励和约束机制的双管齐下使渠道高效、规范地运转。
2、展望市场与渠道。
目前,在我国变频器市场中角逐的厂商从体制上可分为，国外跨国集团厂商、中外合作生产企业、本国生产企业，来共同构建了变频器市场的竞争格局。未来变频器市场产品与技术的差异会日渐显现,服务与渠道的竞争将占主旋律。厂商对未来市场需求的把握和引导是赢得先机的关键,能否在变频器市场竞争中取得优势,就要看厂商能否运用渠道和服务这两个竞争的“利器”了。服务市场正日渐规范,无论是有偿服务、无偿服务,厂商自己做服务,还是服务外包, 都应以用户的需求为导向,开发有高技术、高附加值的变频器产品,特别是应用于关键行业的变频器产品,以占领和替代国外变频器产品在国内的市场。光有产品和服务是不够的,只有通过有效的渠道将产品传达到用户手中才是结果。下面就结合主要变频器产品在渠道架构和渠道策略上的特点,展望变频器产品市场渠道在今后几年的发展趋势:
3、渠道队伍的构成将由以传统经销商为主向以网络经销商为核心转变。
由于历史的原因,国内变频器市场销售渠道,受计划经济的影响在市场渠道上主要通过计划和经销商开拓市场。直到今天,变频器厂商的销售渠道队伍中,传统的经销方式仍占主流。用户需求的变化带来市场原动力的变化,市场原动力的变化带来厂商策略的变化,厂商策略的变化又会导致渠道队伍的变化——假如这一因果链条成立的话,那么网络经销商逐渐取代传统经销商成为变频器市场销售渠道的主角就是不可逆转的潮流。无论是企业还是政府部门,其未来的运作对网络经销商的依赖程度都会越来越高,网络经销商运营的**性和稳定性肯定会赢得越来越多的关注——这正是变频器市场能在未来保持持续、快速增长的动力所在。当变频器产品与网络紧密联系在一起的时候,用户对变频器产品的需求就会向业务高速、快捷、可用性的阶段发展,对变频器经销商的要求也会相应地提升。是否具备提供解决方案、技术支持和售后服务等能力(即增值水平),将会成为用户选择合适经销商的重要参考指标。
4、健全渠道网络、明晰渠道层次、规范渠道运作、进一步拓展市场。
我们以海尔公司为例，分析其市场渠道的建设和发展。海尔公司目前在国内市场营销中仍处于**地位,与其星罗棋布的经销网点建设密不可分。在渠道架构方面,近来发展势头正猛的海尔公司针对不同的用户群采取相应的方式，各省市以“**代理商→二级代理商由ABP(核心渠道)和Reseller构成→用户”的双层渠道模式进行市场拓展;对于行业大客户市场,海尔主要通过直接面对客户。并在重点发展区域选择特约经销商作为补充。根据产品类型、区域分布、用户需求的差异不断调整渠道架构、明晰渠道层次,已成为众多厂商的共识。
对于渠道运作而言,规范与高效犹如同一枚硬币的两面,两者不可偏废。前面曾提及变频器产品销售渠道队伍目前正处于转型期,而鱼龙混珠、泥沙俱下往往是转型期的特点,这给变频器厂商提出了新的课题。如何通过激励机制和约束机制的不断完善来实现变频器产品销售渠道的升级?如何增强价格管理的可操作性?如何把握渠道队伍稳定性与流动性之间的关系?相信变频器厂商会在实践中得出自己的结论。
5、变频器市场的**整合已经开始,渠道资源的争夺将愈演愈烈。
在一个成熟的市场中,市场份额的品牌集中度是很高的——市场的领头羊(前二至三名)会占有绝大部分市场份额。从目前中国变频器市场来看,市场份额还比较分散,市场生命周期正处于由成长期向成熟期过渡的阶段。一场重新划分“势力范围‘的大战已拉开帷幕。变频器厂商需要借助渠道的力量来打这场攻坚战,而经销商在变频器产品销售整合的大浪淘沙的过程中也不能站错了“队伍”。从统计数据可以看出,在国内的变频器市场上还没有任何一家厂商形成真正意义上的垄断地位,无论是后来居上的中小经销商,还是久经国内沙场的跨国集团经销商,它们的市场份额还都不足以对其他变频器经销商的产品形成强大的压力。这一方面反映了国内变频器市场竞争的激烈,各变频器厂商为争夺市场份额打得不可开交;另一方面也给后来者增加了信心,来跨越变频器市场并不高的门槛,其核心是强化自己市场优势的有力手段。
6、市场优势源于观念**
虽然目前我国变频器产品需求量较大，但高技术含量的产品仍不足，仍需进口。市场上常规产品占据大块份额,绝大多数产品只能在渠道夹缝及特定客户中生存。在变频器厂商的诸多市场推广手法中,不断创造产品、市场,乃至行业概念,进而引导用户和市场发展的策略已广为采用。这些都的的确确起到了“供给产生需求”的作用。
而在变频器行业,由于产品本身技术更新速度快,加之国内主流厂商在产品宣传上重视程度明显不足,广告、新闻发布、研讨会等其他行业厂商烂熟于胸的宣传手法在该行业中并不常出现,更谈不上去做一些有新创意的市场活动。这*终导致了变频器市场竞争情况的变化；先入市者在面对后续市场争夺过程中,巩固既有市场的能力偏弱,大部分厂商综合实力体系中的市场营销能力长期得不到提升,这一点在变频器市场以后更加得到了充分的暴露。
对于变频器厂商应从一开始就十分注重与产品策略相结合的推广手段。面对Internet时代的到来,将其理念推进一步。而今,人们预期已久的电子商务时代已呈"山雨欲来风满楼"之势,无数的厂商虽然未必有什么实际行动,但在市场宣传上都很快迎合了电子商务这个大气候,而在变频器行业,**进军电子商务的市场策略,并将其概括为"E变频器时代"。可以这样说,市场观念相对先进，并大力投入配合上述宣传口径的广告。反过来看,部分变频器厂商在宣传上的"寡言少语"是资金不足,是重视程度不够,还是习惯于传统的经营思路,不适应当前我国市场经济通行的运作手段?不得而知,但宣传力度的不足和方式的相对落后无疑给后来的竞争者以可乘之机。
7、竞争永不停息
变频器市场鲜有彩电市场那么多的风云变幻,新产品不多,新概念更少,竞争常常是在无声无息中展开。当前变频器厂商的竞争很大部分表现在渠道上,渠道策略的调整对产品的销售量有直接的影响。此外,大客户的公关和产品线的调整也是较为重要的两方面。&&& 从*近一年来的各变频器厂商的动作来看,不少厂商都在努力丰富自己的产品线,大的跨国集团厂商把手伸向小市场,中小型厂商向大市场拓展,这就形成了前文所述的产品线的交叉。从目前的情况来看,具有现代化生产变频器厂商的产品线拓展作得相对成功一些,他们往往在市场保持了相当的竞争力。而传统产品的变频器厂商在市场进展不算顺利,这应该与他们尚未完善起产品结构有关。所谓培育市场、将市场做大在变频器行业看来比较困难，这需要加大科研和开发的投入，而在市场渠道领域,各厂商历来采取相对保密的姿态,使得较难准确地了解其中的内幕。总体上看,各变频器厂商的渠道大都面临一些难题,给代理商多少资金支持、多少广告返点、多少技术培训才*合理，是厂商们经常感到困扰的问题,而*核心的问题仍然是价格,价格体系的混乱是厂商*不愿看到的。
变频器按照类别可分为普通变频器和特殊变频器两大类。从这两类产品的特点来看,普通变频器需求量较大。而特殊变频器需求量虽然相比普通变频器小，但其市场有日益扩大的趋势。因此在很长一段时间内，高技术含量的变频器产品都是以引进产品的形式出现。在各类用户群需求的满足上,行业用户和中小企业用户的需求相比更具有有社会意义。4.2机遇与挑战并存
历史数据表明,国内变频器市场以后,其销量一直保持着比较稳定的增长态势,这在很大程度上与普通变频器在国内的发展势头有关。而从1998年至2000年的数据来看,在可以直接形成替代进口产品的市场中,仍然是普通变频器市场。
特殊变频器用户急剧增长的市场形势对变频器厂商市场能力提出了****的挑战。在国内变频器市场的发展过程中,替代进口产品的市场正式启动,并在变频器产品市场的交叉发展中起着穿针引线的作用。通过对系列历史数据的整理分析,可以发现厂商竞争状况的变化成为市场发展的主旋律,用户群(尤其是行业用户)的分布结构和购买模式发展以保持惯性特征为主,代表性行业需求增长速度和变频器厂商的开发力度相比，新产品的开发显得滞后;这甚至已经开始影响厂商在市场中的运作，从变频器产业的中长期发展要求来说, 只有把"品质**"的观念摆在恰当位置，才能使用户对产品价值产生新的认识,目前国内变频器产品和产业所期望的理想水平还有不小距离,值此市场进入新世纪发展期之际,厂商应该理智地想一想,自己是否已经准备好了"铁杵磨成针"的精神呢?
近年来,整个变频器市场的中逐渐增加了一些重量级的厂商,其重组、联合为变频器发展的主基调，在变频器市场将更加明显出现群雄割据的“恶战”前兆,常规产品所要面对的竞争似乎比泰山还要沉重。